Tổng quan / Tiếp thị / Xây dựng quy trình bán hàng hoàn hảo cho nhà tư vấn

Xây dựng quy trình bán hàng hoàn hảo cho nhà tư vấn

Xây dựng kênh bán hàng hoàn hảo cho các nhà tư vấn

Đối với một doanh nhân trong lĩnh vực tư vấn độc lập, việc theo dõi khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch là huyết mạch của doanh nghiệp bạn. Nhận được câu trả lời “Có” từ khách hàng mới sẽ giúp bạn cảm thấy phấn khích rõ rệt.

Bây giờ, trong hầu hết các trường hợp, việc giao hàng không phải là vấn đề đối với một nhà tư vấn. Họ biết chuyên môn của mình, đó là lý do tại sao họ có một doanh nghiệp ngay từ đầu. Có một lý do khiến mọi người trả tiền cho họ để hoàn thành công việc.

Vấn đề ở đây là: thời gian dành cho việc thực hiện dự án không phải là thời gian dành cho việc bán các hợp đồng mới.

Thật dễ mất cân bằng và bị chôn vùi trong công việc dự án và bỏ qua các hoạt động bán hàng quan trọng mà bạn biết là thúc đẩy doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ nhà tư vấn độc lập nào muốn đưa doanh nghiệp của mình lên một tầm cao mới, họ hoàn toàn có thể hưởng lợi từ việc sử dụng kênh chính thức để thúc đẩy quy trình bán hàng.

Quy trình bán hàng của chuyên gia tư vấn hoạt động như thế nào?

Hãy nghĩ về quy trình bán hàng của cố vấn độc lập như một cầu thang, trong đó mỗi bậc thang đều tiến gần hơn tới mục tiêu cuối cùng ở đỉnh (bán được hàng).

Một vấn đề phổ biến đối với các nhà tư vấn và huấn luyện viên khi thiết lập đường ống trong CRM của họ là tổ chức các giai đoạn riêng biệt. Làm rõ từng bước trong đường ống bán hàng của nhà tư vấn là chìa khóa để tạo nên một quy trình bán hàng suôn sẻ. Nếu bạn xây dựng một đường ống với các giai đoạn không được cân nhắc kỹ lưỡng, công cụ thực sự trở thành một trở ngại trong quy trình bán hàng. Do đó, việc tự động hóa các bộ phận của công cụ bán hàng và tiếp thị của bạn trở nên khó khăn hơn nữa.

Hãy cùng thảo luận về một bộ các giai đoạn bán hàng đã được thử nghiệm và chứng minh dành cho các nhà tư vấn độc lập. Chúng tôi cũng sẽ chia sẻ một số ý tưởng về tự động hóa giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

Các giai đoạn bán hàng đầu phễu cho các nhà tư vấn độc lập

Hầu hết các kênh tư vấn độc lập đều bỏ qua những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua ngay. Điều này có nghĩa là doanh số tiềm năng với thời gian chốt dài hơn sẽ bị bỏ qua. May mắn thay, những giai đoạn đầu này dễ dàng kết hợp và mang lại khả năng hiển thị tuyệt vời cho toàn bộ kênh bán hàng tư vấn độc lập của bạn.

1. Khách hàng tìm năng

Một khách hàng tiềm năng mới và vẫn chưa được liên hệ. Điều duy nhất đã xảy ra là ai đó đã được xác định cho quy trình bán hàng. Bạn vẫn không biết liệu người này có quan tâm đến dịch vụ tư vấn của bạn hay không. Vấn đề là bạn cần phải tiếp cận và thúc đẩy cuộc trò chuyện.

Cách sử dụng CRM tốt nhất cho các nhà tư vấn độc lập

2. Liên hệ

Đây là lúc bạn bắt đầu tiếp cận để cố gắng liên lạc với khách hàng tiềm năng mới. Phân biệt khách hàng tiềm năng hoàn toàn mới với những khách hàng đã bắt đầu tham gia vào kênh bán hàng đảm bảo nhóm bán hàng của bạn có thể trả lời nhanh chóng để đưa khách hàng tiềm năng vào giai đoạn liên hệ này càng sớm càng tốt.

3. Thu hút

Ở giai đoạn tiếp theo này, một khách hàng tiềm năng đã liên hệ lại với chúng tôi và đang tương tác. Là một nhà tư vấn độc lập, việc biết ai đang tích cực tương tác sẽ rất hữu ích để bạn có thể đánh giá tốt hơn mức độ quan tâm đến dịch vụ của mình.

4. Đạt tiêu chuẩn

Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện muốn làm việc với bạn và bạn muốn làm việc với họ. Nói cách khác, một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã sẵn sàng chuyển sang giai đoạn quan trọng tiếp theo của chu kỳ bán hàng: cuộc họp ban đầu.

Giống như cầu thang, một số khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng tư vấn của bạn có thể bỏ qua một số bước. Bạn có thể chuyển từ Khách hàng tiềm năng mới sang Khách hàng đủ điều kiện hoặc hơn thế nữa trong lần tiếp xúc đầu tiên. Nhưng nếu không, các giai đoạn khác sẽ ở đó để đảm bảo không ai bị bỏ sót.

Nhiều nhà tư vấn độc lập có thể bị cám dỗ bắt đầu ở giữa quy trình tư vấn. Đây là phần mà các đề xuất ban đầu được gửi đi, nhu cầu được đánh giá và bạn chắc chắn rằng người này quan tâm đến dịch vụ của bạn.

Các giai đoạn này được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng của bạn vào giai đoạn bán hàng cuối cùng. Sử dụng đường ống ở đây đặc biệt quan trọng để đảm bảo tất cả khách hàng tiềm năng đều được quan tâm đúng mức.

5. Đã lên lịch hẹn

Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong giai đoạn này sẽ lên lịch cuộc gọi bán hàng chính thức đầu tiên. Họ tích cực tham gia vào quá trình bán hàng và giữ nguyên cho đến khi cuộc hẹn diễn ra.

6. Hoàn tất cuộc hẹn

Sau khi cuộc hẹn hoàn tất, người dẫn đầu có thể đã cung cấp hoặc chưa cung cấp tất cả thông tin cần thiết cho một đề xuất. Vẫn còn nhiều việc phải làm.

(Trong trường hợp quy trình bán hàng của bạn gần như luôn có hai cuộc gọi bán hàng chính thức, bạn có thể muốn tạo một bộ hai giai đoạn lên lịch/hoàn thành cuộc hẹn.)

7. Cần có đề xuất

Các đầu mối trong giai đoạn này cần có đề xuất chính thức để tiến hành dự án tư vấn. Giai đoạn này rất quan trọng vì bạn cần đưa ra đề xuất kịp thời. Quả bóng nằm trong sân của bạn.

Các giai đoạn bán hàng của kênh giữa phễu dành cho các nhà tư vấn độc lập

Đây là loạt hành động cuối cùng trước khi chốt giao dịch và là đỉnh của “cầu thang”.

Các giai đoạn cuối cùng này đảm bảo thỏa thuận được hoàn tất và mọi thứ đã sẵn sàng để bạn bắt đầu một dự án tư vấn mới.

8. Đề xuất đã gửi

Đây là giai đoạn riêng biệt của kênh bán hàng để theo dõi mọi người đã nhận được đề xuất. Bây giờ, khi bóng đã trở lại sân của khách hàng tiềm năng, việc theo dõi là chìa khóa để chốt giao dịch.

9. Đàm phán đề xuất

Đôi khi, cần phải làm việc để hoàn thiện đề xuất mà khách hàng sẽ chấp nhận. Giai đoạn này là để theo dõi các khách hàng tiềm năng đang thảo luận tích cực về đề xuất và các bản sửa đổi.

10. Đề xuất được chấp nhận

Hoan hô! Những khách hàng tiềm năng này đã chấp nhận đề xuất và về cơ bản là khách hàng trả tiền. Giai đoạn này nhằm đảm bảo những khách hàng tiềm năng cực hot này thực sự trở thành khách hàng trả tiền.

11. Tiền đặt cọc đã thu (Won)

Đây rồi. Chúng tôi đã lên đến đỉnh của cầu thang bán hàng! Tiền gửi đã vào ngân hàng và mọi người hiện đều là khách hàng hài lòng. Trong hầu hết các trường hợp, đây là kết thúc của hành trình cho khách hàng tiềm năng. Dù sao thì hành trình bán hàng. Bây giờ họ là khách hàng trả tiền và hành trình hoàn thành của họ bắt đầu.

Phần thưởng: Hai giai đoạn bán hàng đặc biệt cho các nhà tư vấn độc lập

Có hai giai đoạn nữa mà các chuyên gia tư vấn có thể muốn cân nhắc, đặc biệt đối với ngành nghề này.

12. Nuôi dưỡng dài hạn

Đây là giai đoạn giữ chân những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng cho dịch vụ của bạn. Mặc dù họ không cần theo dõi nhiều, nhưng vẫn nên kiểm tra họ. Đây là giai đoạn bạn đưa một người nào đó vào khi họ đang đi nghỉ trong vài tháng hoặc khi họ sẵn sàng bắt đầu một dự án vào năm sau vì những lý do không liên quan đến bạn. Những khách hàng tiềm năng này dễ dàng chốt nếu bạn không quên họ.

13. Thua lỗ

Đây là một viên thuốc khó nuốt đối với một số nhà tư vấn độc lập. Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều trở thành khách hàng. Và những khách hàng tiềm năng đó cần được đưa vào giai đoạn mất mát này để chúng tôi không tiếp tục chi tiêu nguồn lực cho họ. Điều này khác với giai đoạn nuôi dưỡng dài hạn vì chúng tôi KHÔNG theo dõi những người ở giai đoạn mất mát.

Tóm lại, hầu hết các nhà tư vấn độc lập sẽ có thể sử dụng các giai đoạn sau trong quy trình bán hàng của họ:

New Lead (khách hàng tiềm năng)
Contacting (liên hệ)
Engaging (thu hút)
Qualified (Đạt tiêu chuẩn)
Appointment Scheduled (đã lên lịch hẹn)
Appointment Complete (cuộc hẹn đã hoàn tất)
Proposal Needed (cần đề xuất)
Proposal Sent (đề xuất đã gửi)
Proposal Negotiation (đàm phán đề xuất)
Proposal Accepted (đề xuất được chấp nhận)
Deposit Collected (Won) (Tiền đặt cọc đã thu )
Long-Term Nurture (nuôi dưỡng dài hạn)
Lost (thua lỗ)

Tự động hóa đường ống bán hàng cho các nhà tư vấn

Tự động hóa có thể cách mạng hóa quy trình bán hàng chủ yếu thủ công của bạn, nhưng chỉ khi bản thân quy trình đó rõ ràng. Với sự rõ ràng trong các giai đoạn của kênh tư vấn độc lập, chúng ta có thể khám phá một số cách để đạt đến đẳng cấp thế giới với tự động hóa.

Hãy nhớ rằng tự động hóa sẽ tăng cường mối quan hệ và hỗ trợ những gì mà chuyên gia tư vấn nên làm . Tự động hóa tốt là tất cả về các mối quan hệ ở quy mô lớn. Ngay cả khi cùng một email được gửi đi hàng nghìn lần, thì nó vẫn mang lại cảm giác một-đối-một mỗi lần (“ai đó quan tâm đến tôi đã viết điều này” – người nhận). Chiến thắng cho các chuyên gia tư vấn là khả năng làm nhiều hơn với cùng một nhóm và chốt nhiều giao dịch hơn.

CRM của Keap với phần mềm tự động hóa bán hàng và tiếp thị cho phép bạn tự động hóa và cá nhân hóa các giai đoạn, thư từ và nhiều hơn thế nữa.

Tự động hóa đầu phễu

Đối với các giai đoạn bán hàng đầu kênh, tự động hóa có thể là một cách tuyệt vời để luôn được khách hàng chú ý mà không chiếm quá nhiều thời gian của bạn, thay vào đó bạn có thể dành thời gian đó để hoàn thành các dự án hoặc chốt giao dịch.

Ví dụ, thay vì trả lời thủ công các biểu mẫu liên hệ, hãy tiết kiệm thời gian và có thời gian phản hồi nhanh, tự động. Tự động hóa cũng có thể rất hữu ích để thu hút các khách hàng tiềm năng chậm hơn ngay từ đầu. Vì những khách hàng tiềm năng đó vẫn chưa phản hồi, bạn có thể gửi một loạt email và tin nhắn ngắn để cố gắng thu hút họ. Khi mọi người đang trong giai đoạn thu hút, đây là thời điểm tốt để hướng họ đến nội dung thông tin nhất của bạn.

Tự động hóa giữa phễu

Đối với phần giữa của kênh, tự động hóa có thể giúp tổ chức. Ví dụ, khi ai đó lên lịch hẹn, bạn có thể tự động gửi lời nhắc dẫn đến ngày đó. Điều này có thể bao gồm nhiều tài nguyên hơn và những việc họ có thể làm để chuẩn bị cho cuộc gọi. Bạn thậm chí có thể cung cấp tùy chọn lên lịch lại cuộc gọi để bạn không bỏ lỡ bất kỳ nhịp nào.

Tự động hóa đáy phễu

Khi khách hàng tiềm năng tiến đến các bước cuối cùng trong kênh, bạn có thể nuôi dưỡng ngắn hạn trong giai đoạn gửi đề xuất. Tạo chiến dịch email chia sẻ so sánh đối thủ cạnh tranh và dữ liệu hấp dẫn về lý do tại sao đề xuất của bạn có tính cạnh tranh.

Suy nghĩ cuối cùng

Đây là tất cả các ý tưởng tự động hóa đơn giản mà hầu hết các nhà tư vấn độc lập có thể sử dụng để cải thiện quy trình bán hàng của họ. Sự khác biệt giữa một nhà tư vấn độc lập thành công và một nhà tư vấn độc lập đang gặp khó khăn luôn là quy trình bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng của họ. Bằng cách sử dụng kênh bán hàng trong doanh nghiệp của bạn, bạn tạo ra một mạng lưới kỹ thuật số để giúp đảm bảo không có khách hàng tiềm năng nào bị bỏ sót!

Bạn muốn khám phá xem Keap có phải là kênh tư vấn độc lập tốt nhất dành cho bạn không? Hãy bắt đầu dùng thử miễn phí 14 ngày để xây dựng kênh của bạn.